فروش آثار هنری بدون واسطه
چگونه اثر هنریمان را مستقیم به مجموعه داران و دیگر خریداران بفروشیم؟
ترجمه: مژده اتراک
منبع: www.artbusiness.com
در طول دوره کارى هر هنرمندى فرصتهاى بسیارى پیش مى آید که بتواند به صورت مستقیم آثار هنریش را به مجموعه داران یا دیگر خریداران هنردوست بفروشد. چه به صورت خصوصى و در آتلیه خود هنرمند و چه در فضاهاى عمومى مثل آتلیه هاى عمومى، آرت فرها، نمایشگاههاى خیریه و … البته برقرارى ارتباط مستقیم از طریق اینترنت و شبکه هاى اجتماعى بیشتر اتفاق مى افتد. رو در رو شدن با خریداران به صورت مستقیم اهمیت بیشترى دارد.
نکاتى که در زیر مى آوریم طراحى شده تا به شما در افزایش پتانسیل فروش مستقیم آثار هنریتان کمک کند. این نکات در فروش‌هاى آنلاین هم کاربرد دارند خصوصا که آشنایى هاى اینترنتى معمولا به قرارملاقات هاى حضورى مى انجامند:
-مطمئن شوید افرادى که از استودیو، غرفه یا فضاى ارائه آثار شما دیدن مى کنند به گرمى پذیرایى شده و در محیط شما احساس راحتى داشته باشند. همیشه براى پاسخگویى به سوالاتشان آماده باشید و اجازه دهید تا با خیال آسوده از همه آثار موجود بازدید کنند و این اجازه را بدهید تا با طرز کار شما و زندگى شما به عنوان یک هنرمند آشنا شوند. از بیوگرافى، رزومه، استیتمنت و هرگونه اطلاعات مربوط به کارتان، نسخه هاى چاپى و در دسترس تهیه کنید تا مشتریان بتوانند آنها را مطالعه کرده یا همراه خود داشته باشند.
-وقتى مردم از شما راجع به آثارتان میپرسند روشن و واضح پاسخ دهید. سعى کنید توضیحاتتان مستقیم و قابل درک باشد. اجازه دهید که آنها مکالمه را پیش ببرند. وقتى کسى سوالى میپرسد از گفتن جزییات در مورد کارتان، توضیحات مفصل و طولانى، سخنرانى کردن، تصحیح تصور اشتباه مشترى از کارتان و گیج کردن او با استفاده از اصطلاحات هنرى بپرهیزید.
-اگر مکان نمایش جایى عمومى است و شما مجبور شدید توضیح مفصلى راجع به کارتان ارائه دهید، حواستان به دیگر مخاطبین هم باشد و سعى کنید توجه آنها را براى گوش دادن به توضیحاتتان جلب کنید.
-بخشى از آتلیه خودتان را به نمایش آثار کامل شده تان اختصاص دهید، سعى کنید این بخش تمیز و خلوت باشد هرچه بتوانید این محیط را بیشتر به شکل یک گالرى درآورید بهتر است، به این طریق مخاطبین با احساس راحتى و نزدیکى بیشترى به مفهوم و تاثیر آثار شما و خصوصا اثرى که دوست دارند پى میبرند حداقل کارى که مى توانید انجام دهید ایجاد فضایى براى خریدار است که بتواند با اثر هنرى دلخواهش تنها باشد. براى مثال آخرین اثرتان یا اثرى که خریدار قصد خریدنش را دارد روى دیوار تمیز و خلوتى که ترجیحا تازه رنگ شده است نصب کنید نه روى دیوارى که دهها تابلو دیگر هم قرار دارد یا دیوارى که روى آن قفسه و لوازم کار و … است.
– آثارى را که براى نمایش در آتلیه تان انتخاب مى کنید، محدود کنید. همه آثارى که تا به حال خلق کرده اید را براى نمایش نگذارید، شلوغ کردن آتلیه با کل کارهایتان فقط باعث گیج شدن خریداران و شلوغ و به هم ریخته به نظر رسیدن آتلیه تان مى شود.
– اگر شخصى اصرار دارد که مجموعه کامل آثارتان را ببیند و شما در حال نمایش آثارتان در یک فضاى عمومى هستید با او قرارى بگذارید و سر فرصت آثار را به او نشان دهید اما اگر با خریدار تنها هستید و زمان کافى دارید تعدادى از آثارتان را از بین دیگر آثار انتخاب کرده و به خریدار نشان دهید. او را در دیدن و انتخاب آثار تنها نگذارید، همیشه براى راهنمایى هاى لازم یا پاسخ به سوالات احتمالى حضور داشته باشید.
-همیشه اجازه دهید که مشتریان دیدگاه شخصى خودشان را از آثارتان داشته باشند سعى نکنید افکار خودتان را دیکته کنید، فقط زمانى که از شما خواسته شد راجع به کارتان توضیح اضافه بدهید و هرگز با خریدار بحث نکنید و اگر احساس مى کنید اطلاعات کافى ندارد سعى نکنید صحبت هایش را تصحیح کرده و اشتباهات و بى اطلاعیش را به او گوشزد کنید. همیشه به خاطر داشته باشید که دیدگاه افراد مختلف با هم متفاوت است. عقیده، تعبیر، برداشت و عکس العمل افراد مختلف با هم یکسان نیست. اجازه دهید که آنها آنچه را که دوست دارند در کار شما ببینند و از شریک شدن احساسشان در مورد اثرتان با شما احساس رضایت بکنند.
-اگر خریدار از اثر خاصى خوشش آمده راجع به همان اثر با او صحبت کنید و آثار دیگرتان را با آن اثر شباهت دارند به او نشان دهید مهم نیست که خودتان چقدر آن اثر به نظرتان خوب است یا آثار دیگرتان بهتر است. اگر شما سعى کنید که سلیقه خودتان را به آنها دیکته کنید و آنها از این کار خوششان نیاید تنها شانس فروش آثارتان را پایین مى آورید و خریدار را هم گیج و ناراضى میکنید. توجه داشته باشید که سلیقه هر کس منحصر به فرد است، اجازه دهید خودشان در انتخاب تصمیم بگیرند و آنها را به سمت کارهایى که به سلیقه شان نزدیکتر است راهنمایى کنید.
-برخى از خریداران عادت دارند نام هنرمندانى را که از آثار آنها در مجموعه خود دارند به زبان بیاورند یا از آثارشان تعریف و تمجید کنند، مهم نیست که شما راجع به آن هنرمندان چه فکرى میکنید و یا نظرتان در مورد آثار و سبک هنریشان چیست. همیشه در چنین مواقعى عکس العمل مثبت نشان دهید و از مقایسه آثار دیگر هنرمندان با آثار خودتان بپرهیزید، دادن نظرات منفى و انتقاد کردن از دیگر هنرمندان و آثارشان به ضرر خود شما تمام میشود.
-نسبت به خریداران با بودجه کم، خصوصا آنهایى که واقعا آثار شما را دوست دارند ملایم‌تر باشید و در مورد قیمت با آنها بیشتر کنار بیایید، شرایط را جورى مهیا کنید که آنها هم بتوانند از آثار شما خریدارى کنند، به بیانى دیگر انواع آثار هنرى با قیمت‌هاى مختلف براى بودجه هاى مختلف در نظر بگیرید. هدف شما فرستادن آثارتان بیرون از آتلیه‌تان است، همیشه به خاطر داشته باشید که اثر هنرى شما بیلبورد تبلیغاتى شماست، کارت ویزیت شماست هرچه آثار بیشترى در مکان هاى بیشترى داشته باشید کار شما بیشتر دیده میشود و شانس بیشترى را براى خودتان بوجود مى آورد که افراد زیادى کار شما را دیده و بپسندند و به سراغ شما بیایند.
-به خریداران مطمئنى که درباره اثرى از شما دودل هستند این اجازه را بدهید که براى یک هفته یا بیشتر اثر شما را به منزل یا محل کارشان برده و اگر به هر دلیلى پشیمان شدند آن را پس بیاورند البته این موضوع را در نظر بگیرید که به صورت کامل یا حداقل بخشى از مبلغ اثر را پرداخت کرده باشند. ممکن است حتى شما به آنها پیشنهاد دهید که خودتان اثر را به منزل یا محل کارشان برده و در جاى مناسب نصب کنید. تصمیم گرفتن براى انتخاب اثر هنرى خصوصا براى آنهایى که به تازگى مجموعه دار شده اند کار آسانى نیست و آنها نیاز دارند که زمان بیشترى را با اثر شما سرکنند وآن را تماشا کنند تا به این نتیجه برسند که آیا از آن اثر لذت میبرند و دوست دارند روى دیوار منزل یا محل کارشان بماند یا خیر؟
-گاهى حتى خوب است که به خریدار پیشنهاد دهید که تعدادى از آثارتان را برایش به منزل یا محل کارش ببرید، هر چه شرایط تماشا و دیدن اثر هنرى را براى خریدار آسانتر کنید شانس فروشتان را بالا برده اید، خریداران وقتى با چنین تواضع و احترامى از سمت شما مواجه میشوند بسیار خشنود شده و تمایل بیشترى براى خریدن آثار شما پیدا میکنند.
-اگر آتلیه شما از شهر دور است و خریداران متحمل مشکلاتى براى حمل و نقل آثار میشوند بهتر است که هزینه حمل و نقل را خودتان به عهده بگیرید.
-مبلغ آثارتان را به صورت یک لیست قیمت از قبل آماده کنید و در اختیار خریداران قرار دهید، اجازه دهید تا قیمت ها از قبل براى مشترى واضح و شفاف باشند، درمورد قیمت آثارتان نظر هاى مختلف ندهید قیمت باید ثابت مشخص و از قبل تعیین شده باشد هر گونه تردید، اشتباه و تفاوت در قیمت اثر باعث بدبینى و بى اعتمادى خریدار شده و این فکر را به ذهنش مى آورد که شما بر اساس ظاهر خریدار و تمایل او به اثر ،آثارتان را قیمت گذارى مى کنید. آیا تا به حال برایتان پیش آمده که به فروشگاهى رفته باشید که کالاهایش برچسب قیمت نداشته باشد؟ معمولا در چنین فروشگاههایى احساس خوبى براى خرید کردن نخواهید داشت و اصولا دیدن قیمتها روى لیبل یا لیست قیمت خیلى راحتتر از پرسیدن آن است.
-آثارى را که براى فروش نیستند با لیبل مشخص کنید و البته بهتر این است که اصلا آنها را در معرض دید قرار ندهید این قانون براى آثار فروخته شده هم صدق میکند خریداران دوست ندارند اثرى را که نمیتوانند بخرند ببینند در چنین شرایط این احساس به آنها دست میدهد که چیزى را از دست داده اند.
-همانطور که قبلا هم گفتیم قیمت‌هایتان را هماهنگ با قیمت آثار هنرمندان هم ترازتان از نظر رزومه ،تجربه و کیفیت بگذارید. بخواهید و نخواهید شما در رقابت با هنرمندان دیگر هستید، خصوصا اگر در استودیو هاى عمومى کار میکنید یا کارتان در آرت فر ها و نمایشگاههاى عمومى در کنار آثار دیگر هنرمندان نمایش داده میشود، در چنین شرایطى معمولا خریداران چند اثر از چند هنرمند را مد نظر میگیرند و اگر قادر به انتخاب نباشند اثرى را خریدارى میکنند که به بودجه شان نزدیکتر است.
-دلایل قیمت گذاری‌تان باید کاملا بر اساس هنرتان زمان و متریالى که به کار رفته و … باشد نه بر اساس دلایل شخصى یا بى موردى که ربطى به هنر ندارند، مثلا اینکه اجاره آتلیه تان سنگین است یا هزینه رفت ر آمدتان زیاد است دلایل مناسبى براى گران فروختن اثارتان نیست، قیمت ها باید ثابت، مشخص، منطقى و مرتبط با تکنیک و زمان اجرا باشد تا احساس امنیت و اطمینان خاطر را به خریدار القا کند.
-درمورد درخواست تخفیف انعطاف پذیر باشید، براى مثال اگر خریدارى از اثر شما خوشش آمد و تمایل زیادى براى خرید داشت و به صورت مؤدبانه ایى از شما درخواست تخفیف کرد با او کنار بیایید و از ١٠ تا ٢٠ درصد برایش تخفیف در نظر بگیرید. البته که شما اصلا تحت اجبارى براى اینکار قرار ندارید و اگر مشترى بى ادبانه و با وقاحت با شما رفتار کرد هیچ دلیلى ندارد که با او کنار بیایید.
-شرایط پرداخت را براى مشترى راحت در نظر بگیرید، خرید آثار هنرى چون جزو اولویت ها و بر اساس احتیاج افراد نیست معمولا مشترى در لحظه براى خرید آن تصمیم میگیرد و میدانیم که تصمیمات لحظهای دوام چندانى ندارند، پس اجازه دهید حالا که تصمیم به خرید گرفته‌اند به آن طریقى که برایشان مقدور است پرداخت کنند منظور پرداخت غیرنقدى و پرداخت اقساطى است.
-ممکن است مشترى از شما تقاضاى دادن یک سند، شناسنامه اثر یا حتى استیتمنتى براى اثر بکند، پس بهتر است که آن را از قبل آماده کرده و شاید بهتر باشد که خودتان پیشنهادش را بدهید
خریداران اصولا از چنین پیشنهادهایى بسیار خرسند شده و اینکار اعتبار اثر شما را در آینده بیشتر میکند
گالرى ها هم پس از فروش اثر معمولا رسید یا مدارکى به مشترى اعطا میکنند شما میتوانید این مدرک یا شناسنامه را شخصى کنید
[/one_half_last]
